Articole
05-11-2014

Cu 10.000 de ani in urma, in pestera lui, un om preistoric se intorsese dupa o saptamana de vanatoare. In cel mai bun caz a reusit impreuna cu membrii tribului sau sa prinda mamutul si au asigurat mancarea pentru o luna. Dar efortul depus nu este intotdeauna incununat cu un succes. Riscul vanatorii nu este pentru toata lumea si cu siguranta au fost cativa care au inceput sa caute alternative pentru supravietuire. Astfel, in urmatorii 5000 de ani, pe tot globul incep sa apara comunitati de fermieri.

 

In lumea vanzarilor exista o discutie despre suprematie in ierarhia celor mai buni oameni de vanzari. Vanator sau fermier, care este cea mai buna abordare, ce tipologie de vanzator e mai buna pentru a obtine succese mai rapide si mai mari? Argumentele aduse de ambele parti au fost corecte. Uneori, pentru perioade de timp, una din cele doua tipologii parea sa castige lupta. In functie de situatia economica generala, schimbari ale pietei si schimbari interne ale organizatiei, abilitatile celor doua tipuri pot face ca unul sau altul sa para mai de succes. Pe termen lung insa, este o lupta indecisa. Si, in plus, de-a lungul timpului au aparut si alte tipologii, insa la baza raman tot acestea doua.

 

Vanatorul despre care vorbim noi este un vanzator care isi asuma riscuri. Este o persoana care traieste pentru adrenalina victoriilor mari. Are si uneltele pentru a castiga aceste lupte, el este persuasiv, agresiv si prefera discutiile scurte si la obiect. Este o persoana independenta care aduce rezultate, dar dupa ce isi indeplineste obiectivele va pleca in cautarea unei noi provocari.  Diferenta intre vanatorul preistoric si cel din vanzari este ca vanatorul despre care vorbim noi are alternative pentru supravietuire, dar iubeste senzatia vanatorii, succesele pe care le obtine si senzatia ca este parte importanta a afacerii.

 

De partea cealalta, “fermierul” are o abordare total diferita. El va construi o relatie cu clientii sai, discutiile lui nu se invart doar in jurul business-ului. Incearca sa creeze si o relatie personala cu clientul. Va oferi solutii personalizate tocmai pentru ca stie exact care sunt nevoile clientului si intotdeauna isi va respecta promisiunile. Va asculta si va intelege nevoile partenerilor lui si vor construi si face predictii despre viitor impreuna. In cazul acesta este vorba de relatii pe termen lung si nu despre obtinerea unui contract mare o singura data.

 

Care dintre cele doua tipologii este insa in final cea mai buna pentru un department de vanzari? Cum construim o echipa de vanzari puternica? Daca vom avea doar “vanatori” in echipa noastra, vom avea mult new business insa nimeni nu va sta sa implementeze o politica de fidelizare pentru ca vor cauta mereu urmatoarea prada. O echipa doar din “fermieri”  nu se va concentra foarte mult pe gasirea de noi clienti, vor construi relatii cu cei existenti si vor avea o problema in cazul in care acestia pleaca la concurenta. Echipa ideala trebuie sa contina ambele tipologii, e nevoie si de agresivitatea “vanatorului”, dar si de abilitatile de relationare ale “fermierului”.

 

De asemenea trebuie avut in vedere modul in care cei doi vor fi remunerati. Un “vanator” va prefera tot timpul ca venitul sau sa fie format dintr-o parte fixa mai mica si un comision consistent. “Fermierul” insa isi doreste mai multa constanta si siguranta si va dori un salariu fix mai consistent si un procent mai mic in comision. Un “vanator” aduce clienti noi, cu contracte consistente si isi doreste partea lui din “prada”. Un “fermier” construieste relatii stabile, sigure si va dori aceeasi relatie sigura si intre el si companie. Strategia de HR care va oferi acelasi pachet salarial indiferent de tipologie este din start sortita esecului. Cu siguranta nici unul din oamenii din departamentul tau de vanzari nu este 100% “vanator”sau “fermier”, dar personalitatea lor dominanta va influenta puternic deciziile pe care le vor lua.

 

Dilema referitor la care dintre cei doi este mai bun si mai eficient nu cred ca va putea fi rezolvata. Exista insa, in functie de domeniul de activitate si momentul din viata companiei tale, piata tinta pe care o ataci si strategii de viitor,  momente in care una dintre cele doua tipologii poate fi mai de succes. Recomandarea mea ar fi sa pornesti la drum in business-ul tau cu o echipa de “vanatori” pentru a aduce rapid clienti buni, dar pe parcurs introdu in echipa si “fermieri” pentru a nu pierde acei client. Si, cel mai important, gaseste un mix care sa functioneze.

 

Sursa foto: asalesguyrecruiting.com

 

Autor: Chiratcu Mihai

Business development manager

THE PEOPLE ENGAGEMENT COMPANY

Site: www.people-engagement.com.ro

Date contact: chiratcumihai@gmail.com

 

Articole din aceasi categorie

Copyright: Femei in Afaceri 2019 | Termeni si conditii | Realizat de Concept24