Articole
12-01-2016

Cele mai importante roluri asumate de un manager de vanzari sunt de “generator de business” si “model pentru echipa proprie”, cu 65%, respectiv 57% din raspunsuri. Acest raspuns pozitioneaza departamentul de vanzari ca principal declansator de business in cadrul companiei si confirma faptul ca managerul preia in mod direct acest rol.

 

Mai mult, 63% dintre liderii din vanzari din Romania considera ca relatia vanzator-client a cunoscut o imbunatatire in ultimii ani. Perceptia de imbunatatire a acestei relatii poate fi pusa pe seama tendintelor de inviorare a mediului de afaceri general, asa cum arata indicatorii macroeconomici, conform analizei “Provocarile unui manager de vanzari”, realizata de Sfera Business in colaborare cu EY Romania.

 

Analiza isi propune sa faca o radiografie a provocarilor intalnite de managerii de vanzari din Romania si are la baza raspunsurile a 161 de lideri din zona de vanzari din companii romanesti din diverse industrii.

 

In acelasi timp, 62% din respondenti considera ca fac la locul de munca ceea ce stiu mai bine si le face placere. Intr-un procent asemanator, managerii de vanzari considera aproape la fel de importante obiectivele clar definite si intelegerea rolului lor in companie. Doar in cazul a 13% din raspunsuri s-a considerat ca s-a primit feedback in ultimele 6 luni pe progresul propriu si doar in 34% a aparut o ocazie de dezvoltare la locul de munca.

 

In privinta ariilor de responsabilitate, 45% dintre respondenti considera misiunea de afaceri ca fiind principala responsabilitate, dar foarte aproape, cu 40%, se regaseste preocuparea pentru dezvoltarea echipei.

 

Imbunatatirea competentelor echipei

Training-ul pentru imbunatatirea abilitatilor/competentelor este considerat in continuare “cel mai de impact” pentru membrii organizatiilor. Acesta este urmat indeaproape de coaching-on-the-job si de training pentru dezvoltare profesionala extinsa. Conform rezultatelor, cursurile open si conferintele au impact, mai degraba, in zona motivationala.

 

Astfel, un procent major de 54% considera training-ul de abilitati ca avand impact ridicat si doar 5% in zona minima de impact. 87,5% considera trainingul in zona de dezvoltare profesionala ca fiind mediu si peste mediu ca impact asupra membrilor echipei.

 

Peste 50% considera coaching-on-the-job-ul ca avand impact maxim. Numarul mare de raspunsuri (10, respectiv 12) din zona “nu ma pot pronunta” arata ca unele organizatii nu sunt familiarizate cu procesele de coaching on the job sau de mentoring. 14% considera mentoring-ul ca avand impact minim.

 

28% considera participarea la evenimente ca avand impact minim si un procent similar participarea la cursurile open. Numarul mare de raspunsuri din zona “nu ma pot pronunta”, pentru cursurile open, releva o obisnuinta redusa de participare la astfel de evenimente.

 

Nivelul de pregatire al echipei si selectia candidatilor

Mai mult de jumatate (52%) considera ca nivelul general de pregatire s-a imbunatatit, dar numai 7% considerabil. Pe de alta parte, 32% considera ca nivelul s-a deteriorat, procent similar cu al acelora care considera ca se inregistreaza o evolutie negativa a relatiei vanzator-client.

 

57% dintre respondenti considera “potentialul de dezvoltare al candidatului, dorinta de imbunatatire si gandirea pozitiva” ca principalul element de diferentiere in selectia in cadrul echipei. “Abilitatile si competentele”, aflate pe locul secund, se gasesc la o distanta foarte mare si sunt impreuna cu “experienta relevanta pe o pozitie similara”. Studiile universitare si postuniversitare conteaza intr-o proportie de doar 2%.

 

Dincolo de salariul fix, aproape jumatate din raspunsuri au mentionat bonus-urile lunare si cele anuale (49%, respectiv 48%) in categoria mijloacelor optime de motivare financiara. Acestea depasesc semnificativ comisioanele din vanzari (cu 10% mai multe raspunsuri). Totusi, comisioanele raman importante, in special acolo unde discutam de bunuri cu pret ridicat.

 

Actiuni/arii de interes ale managerului de vanzari de succes

Monitorizarea progreselor in obiective si in dezvoltarea echipei conteaza intr-o proportie de 43% in termeni de eficienta. Aproape unul din cinci (18%) respondenti considera, de asemenea, ca depistarea rapida a oportunitatilor de business caracterizeaza eficienta.

 

La nivel de industrii, accentul se pune pe capacitatea de monitorizare a progreselor, atat in privinta obiectivelor cat si in privinta dezvoltarii echipei. Astfel, procentul cel mai ridicat se observa la industria de servicii pentru afaceri (60%), urmata de produse de consum (56%) si de industria farmaceutica (50%).

 

Ca si activitati care ii impiedica sa fie eficienti, 45% mentioneaza “greseli in stabilirea corecta a prioritatilor”. Doar 11% considera sedintele ca fiind “hoti de timp”, ceea ce subliniaza utilitatea acestora pentru procesul de business si pozitioneaza departamentul de vanzari intr-un mediu foarte dinamic.

 

Cele mai importante asteptari ale clientilor pentru un parteneriat reusit

Relatia personala este in continuare asezata alaturi de maximizarea profitabilitatii ca importanta. Imediat dupa aceasta, perceptia vanzatorului despre asteptarile clientului este data de relatia personala. Astfel, 29% considera importanta profitabilitatea, iar 27% considera importanta relatia personala.

 

37% considera ca este important sau oarecum important pentru client brandul produsului sau brandul companiei, un scor surprinzator de redus. Totusi, 37% considera acest lucru neimportant. Exista o distributie extrem de echilibrata a “perspectivei pe termen lung”: 40% considera acest lucru important, in timp ce 38% neimportant.

Articole din aceasi categorie

Copyright: Femei in Afaceri 2019 | Termeni si conditii | Realizat de Concept24