Articole
23-04-2013

Descoperirea recenta a teoriei psihologului american Barry Schwartz, “The Choice Paradox: Why More is Less” (Paradoxul alegerii) mi-a generat o stare de mare confort emotional. In principiu, e vorba de faptul ca multitudinea de opţiuni pe care le are omul din ziua de azi, chiar si pentru cele mai nesemnificative decizii (cum ar fi alegerea unui sortiment de gem), poate duce la un soi de paralizie decizionala.

Schwartz contrazice astfel unul dintre cele mai raspandite principii in ultimii ani privind fericirea: esti cu atat mai fericit cu cat esti mai liber si sşti cu atat mai liber cu cat ai la dispoziţie mai multe optiuni si mai putine reguli.

Teoria este completata si confirmata de Renata Salecl intr-o multime de interviuri, articole si in cartea "The Tyranny of Choice".

 

Prietenii mei ma cunosc deja destul de bine si stiu ca in postura de client sunt cosmarul oricarui business, indiferent de domeniu si dimensiune.

 

Tiberiu nu va uita niciodata cum l-am tinut eu acum cativa ani, cateva ore intr-o hala neincalzita pentru a alege 6 scaune potrivite biroului meu. El a incarcat repede in masina modelele alese de el si apoi a asistat neputincios la incercarile mele de a alege cele mai bune scaune posibile. 

La fel, una dintre prietenele mele, care are un magazin de genti si posete, numai ca tine foarte mult la mine caci altfel nu inteleg rabdarea pe care o are atunci cand eu incerc sa ma hotarasc sa aleg un produs din magazin.

 

Adevarul este ca deseori, a face o alegere, reprezinta pentru mine o situatie de stres si nu ma pot bucura din toata inima de achizitia facuta pentru ca:

  • atunci cand fac o alegere, nu-mi cumpar pur si simplu o pereche de pantofi ci incerc sa cumpar pantofii ideali. Acestia trebuie sa fie alaturi de mine in cele mai ciudate situatii, atunci cand alerg la scoala dupa fiica mea, atunci cand merg la o intalnire cu un client, atunci cand ma intorc spre casa si intru sa fac niste cumparaturi la magazinul de vis-a-vis. 
  • sunt tentata sa aleg in general ce aleg si alti oameni, produse indelung promovate si aflate in trend, desi uneori as merge pe o varianta clasica, comoda, utila, sau excesiv de personala.
  • realizez ca orice alegere as face, reprezinta in acelasi timp o pierdere si o renuntare. Nici vorba, cand ne referim la biscuiti, pot alege si biscuitii aia si ceilalti, dar cand aleg o pereche de pantofi, deja indoiala se strecoara in sufletul meu. Pentru ca oricat de mult as vrea si oricat de disponibila financiar as fi, nu-mi pot lua totusi si pantofii rosii si cei galbeni si cei bleumarin cu putin verde. Sa nu mai vorbim de cei din colectia noua cu imprimeu tip ziar, sau de cei cu toc cui, de cei din catifea bordeaux si de cei cu platforma. Si asta numai acum, in scurt, ca e primavara. Cand vine caldura, incepe lupta interioara cu sandalele.

 

Pentru ca am rezonat foarte bine cu teoria asta, am citit o serie de articole care o priveau din perspective sociale si lifestyle spiritual, dar ceea ce vreau eu sa-ti subliniez este ca aceasta teorie coexista intr-un fel sau altul cu afacerea ta si cu strategia ta de marketing.

 

De multe ori, proprietarii de afaceri ajung in punctul in care incep sa diversifice portofoliul de produse in dorinta de a fi cat mai aproape de client si pentru a satisface cat mai multe nevoi ale acestuia.

E ceea ce face deoseori tata cand merge la pescuit si intinde o multime de undite de-a lungul malului sperand ca va prinde macar un peste. Sotul meu, pe de alta parte, are maxim doua bete la el, dar in schimb, are o geanta intreaga de accesorii, lingurite, carlige, momeli, cu arome, fara arome, colorate, necolorate. Ai prins ideea? 

 

Studiaza-ti portofoliul de produse. Vei realiza ca din toate produsele pe care le ai, cifra de afacere cea mai mare o faci cu doar o parte din ele. Intrebarea este, cum ti-ai optimiza costurile de productie, daca ai alege sa te focusezi doar pe acele produse care iti aduc majoritatea profitului?

 

Studiaza-ti portofoliul de clienti. Vei realiza ca dintre toti clientii, cifra de afacere cea mai mare o faci doar cu o parte dintre ei. Intrebarea este, cum ti-ai putea optimiza resursele de timp renuntand la clientii care nu sunt profitabili? Stiu, in ziua de azi, e un act de mare curaj sa te hotarasti sa renunti la un client. Iti propun altceva. Nu renunta la el, ridica-i stafeta! Explica-i ca de acum incolo trebuie sa lucrati in alte conditii comerciale. Lucrurile se vor rezolva de la sine. Cei hotarati vor lucra in conditiile tale, cei care renunta, nu-ti vor mai pierde timpul.

 

Studiaza-ti portofoliul de furnizori. Stiu ca simti un disconfort numai gandindu-te ca ar trebui sa schimbi ceva in relatia voastra, dar adu-ti aminte permanent ca esti in lumea afacerilor si ca lucrurile se misca in zilele noastre cu alta viteza. Alege ce e mai bun pentru tine. Iesirea din zona de confort, chiar si in business, e o metoda de crestere si evolutie.

Concluzia am sa ti-o transmit tot cu ajutorul rezultatelor observate de Barry Schwartz.

 " unii oameni pot alege din 6 sortimente de gem, altii din 28...Remarcabil este faptul ca acei cumparatori care vad oferta mai mare vor fi mai putin tentati sa cumpere decat cei care au la dispozitie o oferta mai limitata. De fapt, mult mai putin tentati."

 

In loc sa profite de faptul ca au de ales din 28 de sortimente de gem, majoritatea oamenilor decid sa nu mai aleaga nimic.

 

Trece aceste informatii prin prisma afacerii tale atunci cand faci o oferta clientilor tai:

  • Cand cererea e generala, ofera-i trei variante din care sa aleaga. Nu mai putin de trei, nu mai mult de sase.
  • Cand cererea e specifica, ofera-i cel mai bun produs al tau, care raspunde exact nevoii clientului respectiv.

 

Sursa foto: www.fashionhippo.com

Autoare: Mirela Apetrei

Dotsight Media

Consultanta in marketing online si branding personal

www.dotsight.ro

 

 

 

Copyright: Femei in Afaceri 2019 | Termeni si conditii | Realizat de Concept24