Articole
13-08-2012

In calitate de antrenor pentru succes al femeilor (Women’s Success Coach) am intrat in contact cu foarte multe femei antreprenor care se lupta cu vanzarile. Nu spun ca nu se pricep la vanzari sau ca nu detin tehnicile cele mai potrivite, ci ma refer aici la disconfortul profund pe care il simt atunci cand este timpul sa efectueze apeluri pentru vanzari, sa sune prospecti sau potentiali clienti. O femeie absolut minunata imi povestea ca atunci cand trebuia sa faca apeluri pentru vanzari telefonul parca cantarea o tona si nu reusea sa il tina in mana, o alta imi povestea cat de ciudat se simte numai la gandul de a vinde si din acest motiv amana la nesfarsit sa sune potentialii clienti.

A vinde este vital pentru dezvoltarea oricarei afaceri. Puteti avea cel mai bun serviciu sau produs, daca acesta nu este cumparat de catre clienti totul este in zadar. Acompaniind femeile antreprenor sa isi gaseasca resurse pentru a avea vanzarile pe care si le doresc, am avut urmatoarea descoperire:

  • Principalul motiv pentru care femeile nu contacteaza un numar suficient de mare de potentiali clienti si nu au vanzarile pe care si le doresc este frica de a fi respinse combinata cu convingerea ca nu sunt suficient de bune.

Pentru a nu intra in contact cu sentimentul rezultat in urma unui “NU”, prefera sa nu incerce. Se identifica cu cererea lor si identifica refuzul cererii cu refuzul persoanei lor. Se poate ca la un moment dat in viata lor sa fi fost atat de ranite de un refuz ori s-au simtit atat de respinse incat isi doresc sa nu mai retraiasca acest sentiment. Mai mult, neincrederea in ele ca persoane le determina pe cele cu care am lucrat sa isi proiecteze posibile motive pentru care potentialii clienti ar spune “nu” inca inainte de a se intalni cu ei. Daca ele nu sunt suficient de bune, de ce ar putea sa convinga potentialii clineti ca ceea ce au de oferit este suficient de valoros? Aceste mecanisme nu sunt intotdeauna constiente, dar constiente sunt rezultatele respective, vanzarile nesatisfacatoare si veniturile insuficiente.

Daca la acestea adaugam si cultura care pozitioneaza de cele mai multe ori vanzarea intr-un spatiu masculin, cu valente insistente si chiar agresive, lipsite de autenticitate, atunci nu ar trebui sa ne mire ca multe femei au un mare disconfort in a vinde.

Care ar fi solutia? Primul pas ar fi constientizarea. Ce emotii se afla in spatele “luptei” cu vanzarile? Care este frica?. Dupa constientizare, urmeaza asumarea, acceptarea si repozitionarea fata de aceste emotii, astfel incat procesul de vanzare sa poata fi privit diferit de persoana si refuzul sau acceptarea unei oferte sa fie private doar in legatura cu acea oferta.

In plus, cred ca ar ajuta sa redefinim a vinde intr-un spatiu feminin, intr-un spatiu in care suntem atenti la nevoile potentialilor clienti si la cum putem oferi cat mai multa valoare. Eu personal cred ca femeile sunt foarte bune la asta; instinctul de a avea grija de familie care exista in fiecare femeie o face deosebit de receptiva la a identifica nevoile celorlalti inclusiv ale potentialilor clienti. Daca ascultam cu atentie si identificam cum serviciile si produsele pe care le oferim ajuta potentialii clienti sa ajunga de unde sunt acolo unde isi doresc sa fie, atunci putem deveni total constiente de valorea pe care o oferim si procesul de a vinde se tranforma intr-unul de a ajuta. Parca nu mai suna chiar asa de greu? Voi ce ziceti?

Voi reveni in articolele viitoare cu pasi concreti care va pot ajuta sa identificati mai usor acei clienti care au cea mai mare nevoie de serviciile sau produsele pe care le oferiti si cum le puteti atrage atentia oferindu-le ceva unic! Pana data viitoare va doresc mult succes in toate!

Simona Gherasim are urmatoarele certificari si asocieri: MBA-Bled School of Management, Associate Certified Coach-International Coaching Federation, NLP Master Practitioner, Certified Personal Branding Strategist.

http://www.simonagherasim.ro/

Articole din aceasi categorie

Copyright: Femei in Afaceri 2019 | Termeni si conditii | Realizat de Concept24