Articole
07-09-2012

De la Ana Gate, Marketing Manager La Fantana, am aflat la unul dintre evenimentele de business networking organizate de Femei in Afaceri ca trebuie sa parcurgem patru etape atunci cand ne propunem sa castigam un nou segment de piata. Acestea sunt:

analizezi

creezi

informezi

castigi

 

In etapa de analiza, pentru a descoperi cine sunt potentialii clienti, se impune o importanta analiza de piata si de consumator.

Daca am trai intr-o lume ideala si  am avea bugete nelimitate, am putea plati pentru analize foarte elaborate care sa ne conduca la oferta perfecta aducatoare de profit, insa nu suntem in acea lume perfecta si trebuie sa gasim solutii pentru ca sa cucerim un nou segment de piata.

Analiza de piata trebuie sa scoata la iveala care este grupul tinta, ce nevoi are grupul tinta pe care dorim sa-l atingem? Care sunt nemultumirile lui cele mai “ascunse” fata de produsele existente? Care sunt asteptarile de la un nou produs sau serviciu?

Aceasta analiza o putem face atat cantitativ cat si calitativ, pornind de la clientii  existenti, cu care comunicam constant si care vor fi deschisi sa ne spuna cum ar vedea un nou produs, iar mai apoi este foarte important sa analizam consumatorii noului segment pe care ni-l dorim.

La Fantana
a fost perceputa ani la rand ca un partener de incredere pentru companiile din Romania, pentru care livreaza zilnic sute de mii de litri de apa. Cand piata a ajuns la maturitate si cand economia a luat-o la vale, compania a trebuit sa caute noi resurse, adica sa creeze o oferta pentru un nou segment de piata. In urma analizei clientilor existenti s-a descoperit ca multi dintre ei foloseau serviciile La Fantana acasa, intampinand insa greutati. S-a ajuns astfel la noul segment de consumatori – consumatorii casnici.

In a doua etapa, cea in care trebuie sa creezi, La Fantana a inceput sa inoveze pentru a se diferentia pe piata.

In urma analizei de piata si a profilului consumatorului potential de La Fantana acasa, s-a descoperit ca familiile cu cel putin un copil, din mediul urban, erau cele mai deschise pentru a utiliza acasa serviciile La Fantana.

Decizia de achizitie se ia insa in familie, iar asteptarile acestui target cu privire la  un astfel de serviciu erau: apa de calitate potrivita consumului zilnic, aparat functional potrivit unei locuinte si cu acces la apa rece si fierbinte instant; interval de livrare potrivit, plus un raport calitate-pret adecvat. De la aceste cerinte definitorii s-a nascut un produs dedicat consumatorilor casnici.

La Fantana a creat un miniwatercooler potrivit locuintelor moderne, cu aceleasi functionalitati apa rece si fierbinte instant, care insa se alimenteaza dintr-un ambalaj cu capacitate de 10 litri, mult mai potrivit utilizarii acasa, unde femeia este cea care face refill de obicei.

Livrarea se adapteaza cerintelor consumatorului casnic, in intervalul 8:00-20:00 si chiar la alte adrese specificate de client.

Inovatia La Fantana, miniwatercoolerul, a castigat premiul I la Premiile Apei ale Asociatiei Europene a imbuteliatorilor de apa in sistem watercooler.

Urmatorul pas, care inseamna sa informezi, nu a necesitat pentru La Fantana costuri ridicate, deoarece s-a adresat angajatilor din companiile unde era deja furnizor si care cunosteau atat brandul cat si beneficiile serviciilor.

Comunicarea s-a extins apoi care core target – familii urbane cu cel putin un copil, cu actiuni de testare a produsului acolo unde targetul era abordabil: parcuri, spatii de joaca, cabinete medicale, targuri de profil,  spectacole dedicate, atat in Bucuresti cat si in tara. Mai tarziu a urmat comunicarea prin mediile clasice si consumatoare de mult buget, de genul TV. Comunicarea trebuie si ea realizata pe etape: in prima faza explici produsul, definestii serviciile, si abia in faza a doua devii mai creativ.

Ultima etapa, cea in care castigi, s-a instalat firesc pentru La Fantana si a crescut de la an la an, afacerea diferentiindu-se de competitie prin serviciile potrivite segmentului de piata si prin respectarea asteptarilor consumatorilor.

Exista si riscuri, bineinteles, iar aceste riscuri se calculeaza prin examinarea investitiei initiale, a castigului potential si a probabilitatii de esec. Nivelul riscului difera si in functie de stilul managerial al echipei, obiectivele companiei, tipul noului produs si rolul acestuia in stragegia de business, de atractivitatea pietei, compabilitatea cu competentele firmei, calitatea investigatiilor pentru asigurarea de avantaje competitive sau momentul ales pentru a intra pe piata.


Compania La Fantana are pe piata de watercoolere o cota de piata de 74%.

www.lafantana.ro

Copyright: Femei in Afaceri 2019 | Termeni si conditii | Realizat de Concept24