„Un bun negociator observa tot. Trebuie sa fii atat Sherlock Holmes, cat si Sigmund Freud.” – Victor Kiam

Orice negociere considerata de succes se finalizeaza cu un rezultat benefic pentru toate partile implicate in proces. In acelasi timp, natura umana influenteaza acest proces, in sensul ca de fiecare data ne vom dori sa castigam mai mult. De multe ori, actiunile pe care noi sau partenerii nostri de discutie le intreprindem sunt pornite din subconstient si nu mereu trecem de la miopia focusarii pe scopul propriu la empatia intelegerii ambelor scopuri de la masa de discutie. Putem sa controlam actiunile noastre si sa revenim la principiile de baza, insa nu mereu putem controla sau influenta actiunile celorlalti. Ce putem face este sa identificam aceste tactici si capcane si sa actionam in consecinta.

Pentru a intra in negociere relaxat este recomandat sa identificam corect ceea ce se numeste BATNA (best alternative to a negotiated agreement), cea mai buna alternativa la rezultatul negocierii in care urmeaza sa intrati. Un plan B sa ii spunem, acea plasa de siguranta care va va face mai siguri si mai atenti la anumite situatii nefavorabile.

Cele mai multe capcane de care ne lovim in cadrul negocierii vin din interior, din modul nostru de a gandi:

Automatisme sau scurtaturi mentale – se creeaza pentru a economisi timp in luarea unei decizii. Insa aceste scurtaturi sunt eficiente in decizii mai putin importante, cand vorbim de subiecte ale negocierii mai complexe sau mai importante e bine sa mergem pe drumul mai lung si mai sigur si astfel sa ne asiguram ca rezultatul final este cel corect. Exemple de scurtaturi mentale cunoastem cu totii, la semafor rosu inseamna stop, iar verde inseamna mergi; o persoana in uniforma este de incredere, iar una la costum si cu cravata este profesionista si serioasa.

Disponibilitatea informatiei – avem tendinta sa acceptam mai usor informatia in momentul in care este mai usor accesibila si simplificata. Insa, de multe ori, ce este simplu si accesibil nu este si relevant pentru subiectul negocierii, iar asta duce la rezultate eronate. Pe cat posibil verificati si validati informatia si din surse non-familiare, nu doar cu ce gasim pe Google si din discutii cu apropiatii. Si, mai ales, verificati informatia pe care o primiti de la partenerul de discutie, cereti surse, informatii suplimentare sau studii profesioniste.

Ancorare – prin ancorare se folosesc anumite puncte de referinta, de comparatie, pentru a crea o imagine mai clara a situatiei. Este o metoda prin care creierul nostru incearca sa gaseasca o estimare a unui pret sau a unor conditii prin legarea de o situatie asemanatoare. Gasim exemple in imobiliare, pretul unui apartament nu este transmis direct, ci ni se spune pretul unui apartament care s-a vandut in zona cu caracteristici asemanatoare. Este relevant doar in cazul in care caracteristicile si zona sunt identice.

Escaladare irationala a devotamentului – se bazeaza pe teama de a pierde timp, resurse sau reputatie in cazul in care negocierea esueaza. Consecinta majora este pierderea nivelului de ratiune in cadrul discutiilor. Din  dorinta de a recupera ceva din resursele pierdute continuam procesul, chiar daca negocierea nu ne va mai aduce ce ne doream, in loc sa ne oprim si sa intelegem ca este unul din costurile de a face afaceri. Competitivitatea ne face sa continuam o negociere pe care, daca ne-am baza pe ratiune si analiza la rece a situatiei, am cataloga-o ca esuata. In plus, poate duce la o aparitie sau o escaladare a unui conflict din teama de a da inapoi. Un exemplu bun este razboiul din Vietnam si modul de abordare a conflictului de catre americani.

Exista si alte erori de gandire care ne devin obstacole in comunicare si negociere. Stim cu totii tendintele de a atribui o caracteristica generala unui intreg grup profesional, etnic sau cultural si reversul, ca in cazul personal sa fie de vina stresul sau situatia pentru modul nostru de a reactiona. De asemenea, se intampla ca in cazul unei negocieri multipartida sa reducem partile din fata noastra la una singura pentru a finaliza mai rapid procesul, insa este o rezolvare cu consecinte doar pe termen scurt si nu rezolva cu adevarat problema nimanui.

Concluzia ar fi sa eliminam pe cat posibil toate mecanismele instalate automat in mintea noastra pentru ca rareori o negociere este alb negru. Puneti sub semnul intrebarii informatiile, concluziile proprii si reactiile personale si ale partenerului de negociere. E de preferat sa avem doua sau mai multe sesiuni de negociere si sa consumam mai mult din resursa timp decat sa ajungem la o concluzie gresita mai rapid.

Foto: exitolatinosuperate.com

Autor: Mihai Chiratcu

Editor colaborator Femei in Afaceri

chiratcumihai@gmail.com