

„Un bun negociator observa tot. Trebuie sa fii atat Sherlock Holmes, cat si Sigmund Freud.” – Victor Kiam
Orice negociere considerata de succes se finalizeaza cu un rezultat benefic pentru toate partile implicate in proces. In acelasi timp, natura umana influenteaza acest proces, in sensul ca de fiecare data ne vom dori sa castigam mai mult. De multe ori, actiunile pe care noi sau partenerii nostri de discutie le intreprindem sunt pornite din subconstient si nu mereu trecem de la miopia focusarii pe scopul propriu la empatia intelegerii ambelor scopuri de la masa de discutie. Putem sa controlam actiunile noastre si sa revenim la principiile de baza, insa nu mereu putem controla sau influenta actiunile celorlalti. Ce putem face este sa identificam aceste tactici si capcane si sa actionam in consecinta.
Pentru a intra in negociere relaxat este recomandat sa identificam corect ceea ce se numeste BATNA (best alternative to a negotiated agreement), cea mai buna alternativa la rezultatul negocierii in care urmeaza sa intrati. Un plan B sa ii spunem, acea plasa de siguranta care va va face mai siguri si mai atenti la anumite situatii nefavorabile.
Cele mai multe capcane de care ne lovim in cadrul negocierii vin din interior, din modul nostru de a gandi:
Automatisme sau scurtaturi mentale – se creeaza pentru a economisi timp in luarea unei decizii. Insa aceste scurtaturi sunt eficiente in decizii mai putin importante, cand vorbim de subiecte ale negocierii mai complexe sau mai importante e bine sa mergem pe drumul mai lung si mai sigur si astfel sa ne asiguram ca rezultatul final este cel corect. Exemple de scurtaturi mentale cunoastem cu totii, la semafor rosu inseamna stop, iar verde inseamna mergi; o persoana in uniforma este de incredere, iar una la costum si cu cravata este profesionista si serioasa.
Disponibilitatea informatiei – avem tendinta sa acceptam mai usor informatia in momentul in care este mai usor accesibila si simplificata. Insa, de multe ori, ce este simplu si accesibil nu este si relevant pentru subiectul negocierii, iar asta duce la rezultate eronate. Pe cat posibil verificati si validati informatia si din surse non-familiare, nu doar cu ce gasim pe Google si din discutii cu apropiatii. Si, mai ales, verificati informatia pe care o primiti de la partenerul de discutie, cereti surse, informatii suplimentare sau studii profesioniste.
Ancorare – prin ancorare se folosesc anumite puncte de referinta, de comparatie, pentru a crea o imagine mai clara a situatiei. Este o metoda prin care creierul nostru incearca sa gaseasca o estimare a unui pret sau a unor conditii prin legarea de o situatie asemanatoare. Gasim exemple in imobiliare, pretul unui apartament nu este transmis direct, ci ni se spune pretul unui apartament care s-a vandut in zona cu caracteristici asemanatoare. Este relevant doar in cazul in care caracteristicile si zona sunt identice.
Escaladare irationala a devotamentului – se bazeaza pe teama de a pierde timp, resurse sau reputatie in cazul in care negocierea esueaza. Consecinta majora este pierderea nivelului de ratiune in cadrul discutiilor. Din dorinta de a recupera ceva din resursele pierdute continuam procesul, chiar daca negocierea nu ne va mai aduce ce ne doream, in loc sa ne oprim si sa intelegem ca este unul din costurile de a face afaceri. Competitivitatea ne face sa continuam o negociere pe care, daca ne-am baza pe ratiune si analiza la rece a situatiei, am cataloga-o ca esuata. In plus, poate duce la o aparitie sau o escaladare a unui conflict din teama de a da inapoi. Un exemplu bun este razboiul din Vietnam si modul de abordare a conflictului de catre americani.
Exista si alte erori de gandire care ne devin obstacole in comunicare si negociere. Stim cu totii tendintele de a atribui o caracteristica generala unui intreg grup profesional, etnic sau cultural si reversul, ca in cazul personal sa fie de vina stresul sau situatia pentru modul nostru de a reactiona. De asemenea, se intampla ca in cazul unei negocieri multipartida sa reducem partile din fata noastra la una singura pentru a finaliza mai rapid procesul, insa este o rezolvare cu consecinte doar pe termen scurt si nu rezolva cu adevarat problema nimanui.
Concluzia ar fi sa eliminam pe cat posibil toate mecanismele instalate automat in mintea noastra pentru ca rareori o negociere este alb negru. Puneti sub semnul intrebarii informatiile, concluziile proprii si reactiile personale si ale partenerului de negociere. E de preferat sa avem doua sau mai multe sesiuni de negociere si sa consumam mai mult din resursa timp decat sa ajungem la o concluzie gresita mai rapid.
Foto: exitolatinosuperate.com
Autor: Mihai Chiratcu
Editor colaborator Femei in Afaceri
Articole din aceasi categorie
- 7 din 10 romani economisesc bani, asteptand reducerile de Black Friday si de Sarbatori pentru a face cumparaturi
- Spune povestea buna si nu va mai trebui sa vinzi niciodata
- A 11-a editie anuala a GPeC a luat startul!
- Workshop Elevator pitch – Ideea ta intr-un minut
- Provocarile directorilor de vanzari din Romania
- Capcane si tactici in negociere – Identifica si evita. Partea a II-a.
- Capcane si tactici in negociere – Identifica si evita. Partea I.
- 7 sfaturi pentru vanzari eficiente – nu exista solutii minune
- 68% din utilizatorii magazinelor online abandoneaza cosul de cumparaturi inainte de finalizarea tranzactiei
- Cel mai mare eveniment de comert electronic din Romania, GPeC 2015, da startul editiei de 10 ani
- Atitudinea iti defineste altitudinea
- ecomTEAM 2015: beneficiaza de ultimele zile earlybird
- Basic sales – Inainte sa alergi, invata sa mergi!
- Consumatorul intre previzibil si surprinzator
- Cum prefera romanii sa plateasca: cash sau cu cardul?
- Tehnici si strategii de Vanzare
- Ultimele zile de inscrieri la GPeC – Evenimentul Anului in E-Commerce si Agenda Evenimentului
- Vanator vs Fermier – O poveste despre vanzari
- Vanzari online: ce ii alunga si ce ii convinge pe clienti sa cumpere
- Cele mai bune strategii pentru meeting-urile cu echipa de vanzari
- File de istorie: de la bani, la profit
- Finalizarea negocierilor in vanzari
- Atitudinea optimista creste vanzarile
- Target: vanzari de 4 milioane de euro
- Strategii: cum sa ai succes in vanzari
- Atitudinea gresita in vanzari: sa incerci sa vinzi!
- Secretele succesului ca agent de vanzari
- Care este diferenta dintre tine si competitorii tai?
- Puterea interioara a vanzarilor. Sfat util: Concentrati-va!
- Erica Feidner – Unul dintre cei mai de succes agenti de vanzari din toate timpurile
- 6 lucruri pe care sa NU le faceti niciodata in vanzari
- Cum sa devii cel mai bun in vanzari
- Cum sa vinzi ca femeie
- Cum sa crestem eficienta departamentului de vanzari?