Articole
11-02-2015

Toata lumea traieste vanzand cate ceva - Robert Louis Stevenson

 

In fiecare zi, odata cu fiecare interactiune pe care o avem cu alte persoane, cu totii vindem cate ceva. Ne vindem pe noi, personalitatea noastra (pentru a ne face prieteni sau a gasi jumatatea), vindem produse sau servicii ale firmei noastre sau ale companiei pe care o reprezentam si lista continua. Pe parcurs, odata cu trecerea timpului, castigam experienta, devenim din ce in ce mai buni si mai de succes. Ne dezvoltam abilitatile, invatam tehnici noi si avem rezultate mai bune prin practica. Un alt factor important in atingerea succesului in vanzari este reprezentat si de momentul zero. De nivelul de la care pornim, bazele pe care ne construim viitorul in vanzari. Care ar fi nivelul minim de la care se porneste pentru a obtine succesul?

 

“Fiecare vanzare are 5 obstacole de baza: nu e nevoie, nu sunt bani, nu e momentul, nu exista dorinta sau nu exista incredere” - Zig Ziglar 

 

Drumul in domeniul vanzarilor incepe motivat de diferite lucruri, fiecare dintre noi isi bazeaza decizia pe ceva. Unii aleg pentru banii care par ca se fac usor, altii pentru ca simt ca li se potriveste domeniul. Indiferent de motive, pentru orice avem de gand sa facem, e necesar sa ne alegem uneltele potrivite. Cand decizi sa mergi sa tai un copac, mergi in padure si iei cu tine topor, drujba si asa mai departe. Baza de la care se porneste pe drumul catre performanta in vanzari este reprezentata de 7 pasi simpli, pasi fara de care nu se poate incepe acest drum. Nu sunt niste pasi pe care daca ii urmezi vei avea success in 100% din cazuri, insa fara aceste informatii de baza sansele scad foarte tare.

 

1. Cunoaste produsele/serviciile – tu esti profesionistul, tu stii tot despre ce vinzi. Evita situatiile in care clientul tau stie mai multe decat tine despre ce vinzi. Fii pregatit cu raspunsuri la toate intrebarile ce pot aparea.

 

2. Prospectare – Nu pierde timp contactand oameni care nu au nevoie de ce vinzi tu. Fa-ti temele inainte de a face primul pas catre acel client. Fii eficient! Creste-ti rata de succes!

 

3. Abordarea – Vinde-te intai pe tine, arata ca esti preocupat si iti pasa. Castiga increderea clientului, fa-l curios si va deveni interesat. Oamenii fac afaceri cu oameni. O data increderea castigata vei afla mult mai usor raspunsurile la intrebarile ulterioare.

 

4. Identificarea nevoilor – Pune intrebarile potrivite si afla ce nevoi are clientul. Nu presupune, lasa-l pe client sa vorbeasca. El stie cel mai bine ce nevoi are. Folosind intrebarile corecte vei afla exact situatia in care se afla.

 

5. Ofera solutiile – Prezinta caracteristicile, beneficiile si avantajele produselor si serviciilor tale.Vinde prin beneficii, diferentiaza-te prin avantaje. Si cel mai important, fii sigur ca solutia oferita este cea mai buna pentru client. Daca stii ca nu poti oferi cea mai buna solutie, ajuta-l sa o gaseasca in piata. Iti va fi recunoscator si cand va avea nevoie de ce poti tu oferi vei face o vanzare usoara.

 

6. Closing – Urmareste semnalele de vanzare si cere comanda. Fii atent la moment si nu uita ca daca tu nu ceri comanda ferma, clientul nu are nici un interes sa iti puna bani in buzunar. Nu e nevoie mereu sa spui toata povestea, unii clienti decid inainte de final.

 

7. Follow-up – Nu uita de acel client dupa ce vinzi. Devino partenerul lui. In viitor, clientul acesta va avea din nou nevoie de produsele si serviciile tale. Fa-l sa tina minte experienta avuta cu tine si data viitoare te va cauta el. Clientii isi doresc parteneriate pe termen lung pentru ca le ofera siguranta obtinerii aceleiasi calitati de fiecare data.

 

Am ales o cariera in vanzari convins fiind ca este ceva ce imi place, ma pricep si se fac bani buni. Eram sigur ca am si cunostintele si uneltele necesare pentru a reusi. Asta pana la primul curs de vanzari, unde am realizat ca talentul si sentimentul ca acea cariera este pentru tine nu sunt de ajuns pentru a reusi. Nu devii arhitect sau doctor doar pentru ca cineva iti spune ca ai talent, e nevoie de ani de practica si experienta. La fel se intampla si in cazul oamenilor de vanzari profesionisti. Si foarte important este sa detii elementele de baza.

 

Foto: synergism.com

 

Autor: Mihai Chiratcu

chiratcumihai@gmail.com

 

Alchemy Consulting & Training SRL

http://www.cursuri-calificare.eu/

Articole din aceasi categorie

Copyright: Femei in Afaceri 2019 | Termeni si conditii | Realizat de Concept24