Articole
01-03-2014

O intalnire in scopul unei vanzari isi atinge scopul doar atunci cand cumparatorul comanda produsele sau serviciile firmei pe care o reprezinti, adica atunci cand solicita in mod explicit o comanda.

Pentru ca cererea sa aiba succes, finalizarea propriu-zisa trebuie precedata de asa-numita tentativa de finalizare a vanzarii, explica manager.ro. Tentativa de finalizare a unei vanzari nu este incercarea a solicita comanda, ci este vorba pur si simplu de verificarea finala legata de acordul cumparatorului, in anticiparea concluziei ca prezentarea si-au atins tinta.

Orice vanzator primeste cu neplacere un refuz din partea clientului. Si uneori si cumparatorul se simte pus intr-o postura proasta atunci cand trebuie sa refuze. Refuzul provoaca o stare de stres pentru ambele parti si compromite vanzarea, de aceea pentru finalizarea negocierilor in vanzari, vanzatorul trebuie sa fie atent la prezentarea, cat si eventuala tratare a obiectiilor. Daca raspunsul este pozitiv, vanzatorul poate sa solicitate comanda, dar numai dupa ce s-a asigura ca, in proportie de 90% cumparatorul este dornic sa incheie vanzarea. Daca un cumparator nu este inca foarte convins ca isi doreste acel produs sau serviciu, solicitarea unei comenzi poate sa apara prea repede si sa il faca sa dea inapoi.

Exista o singura situatie in care este permisa trecerea de la prezentarea unui produs sau serviciu direct la finalizare: atunci cand cumparatorul emite un semnal de cumparare (gesturi sau vorbe care arata clar hotararea, nu doar intentia, clientului de a cumpara imediat). Cand un vanzator observa un semnal de cumparare trebuie sa intrerupa orice prezentare si sa finalizeze. Orice cuvant in plus poate schimba hotararea cumparatorului, chiar si atunci cand vanzatorul este convins ca mai are inca un argument in favoarea efectuarii comenzii sau a valorii produsului ori serviciului.

Pentru ca tentativa de finalizare sa fie realizata corect, ea trebuie sa decurga natural. De asemenea, ea trebuie sa reaminteasca un punct tare (avantaj, beneficiu sau caracteristica).

Intotdeauna un vanzator trebuie sa-l determine pe cumparator sa spuna ceva bun despre produsul sau serviciul oferit. Imediat dupa asta, urmatorul pas este solicitarea comenzii.

Uneori vanzatorii se intalnesc si cu asa-numitii clienti dificili.Deosebirea dintre un client dificil si un client greu de convins este ca cel dificil creeaza probleme care nu au nici o legatura cu produsul sau serviciul oferit, explica manager.ro. Clientul greu de convins are obiectii legitime cu privire la oferta, dar se comporta corect, fara sa insulte, sa ameninte sau sa se amuze pe seama vanzatorului. Detensionarea se poate face printr-o gluma, iar imediat ce a primit un raspuns favorabil, vanzatorul trebuie sa treaca la finalizarea vanzarii.

Foarte rar un client continua mult timp jocul de a fi de acord cu vanzatorul, refuzand insa oferta. Secretul succesului este ca vanzatorul sa fie atent la trecerea rapida de la tentativa de finalizare la finalizarea vanzarii.

Foto: b2bbusinesscoach.com

Autoare: Alina Burlacu
Redactor-sef Femei in Afaceri

Articole din aceasi categorie