Articole
14-12-2015

„In timpul negocierii, ar fi intelept sa nu luam nimic personal. Daca lasam personalitatile la o parte, o sa fie reusim sa observam oportunitatile mai obiectiv.” – Brian Koslow

 

Cand vorbim despre capcane in negociere, de cele mai multe ori acestea vin din interior. Identificarea acestora, pentru a le putea evita, am discutat-o in prima parte a acestui articol. Insa apar de multe ori obstacole din partea partenerului de negociere, lucruri pe care nu le putem controla si, prin urmare, e nevoie sa le cunoastem si sa putem sa le combatem eficient. E nevoie de diplomatie in combaterea tacticilor, insa rezultatul va elimina tensiunea si va duce la o solutionare mai rapida si corecta a situatiei. Tactici in negociere gasim zeci din diferite surse de informare. Acestea variaza in functie de nivelul de agresivitate si de pozitia de pe care se negociaza.

 

1. “Politist bun – politist rau” – este o tactica ce necesita minimum doi membri in echipa de negociere. Unul dintre ei va fi cel inflexibil si dezvolta starea conflictuala, iar celalalt va fi cel conciliant, care dezvolta starea de cooperare. In comparatie, oferta celui conciliant va parea atractiva si mai usor de acceptat.

 

2. Tactica Colombo – exact ca si personajul care ii da numele, este o tactica in care facem pe nestiutorii pentru a relaxa negocierea si a acorda sansa interlocutorului sa ne “invete”. Putem afla mai multe decat ne-am propus, partenerul de negociere simtindu-se important. Acesta va prelua rolul de conducator al discutiei, insa o va duce in directia pe care ne-o dorim noi.

 

3. Tactica schimbarii negociatorului – in timp se creeaza o relatie intre partenerii de discutie. In cazul in care negocierea nu evolueaza in directia dorita putem schimba negociatorul sau echipa de negociere destabilizand astfel partenerul, obinsuit deja cu stilul anterior. Este o tactica dura, insemnand, in mare, ca totul se reia de la momentul initial.

 

4. Tactica “Bogie” – in stadiul initial al negocierii o anumita concesie neimportanta se prezinta ca sacrosanta si imposibil de realizat. Ulterior, in urma unei reanalizari a situatiei se face acea concesie in schimbul unei concesii majore din partea partenerului. Este o tactica pe baza careia nu poate fi construita o relatie pe termen lung, imorala.

 

5. Tactica parasirii la altar – dupa finalizarea tuturor discutiilor si identificarea solutiei benefice ambelor parti, chiar inainte de finalizarea acordului si semnarea contractului, una dintre partile implicate se retrage de la masa de discutie. Obiectivul este de a pune presiune asupra partenerului si de a obtine in ceasul al doisprezecelea un rezultat mai bun.

 

6. Tactica subiectelor uitate – partenerul nostru de negociere readuce in discutie subiecte deja dezbatute si solutionate sau adaugarea unui subiect nou in ultima secunda. Se bazeaza pe dorinta de a incheia cat mai repede negocierea si obtinerea de avantaje suplimentare din dorinta partenerului de a nu mai pierde timp.

 

7. Tactica cuvantului scris – se bazeaza pe ideea ca avem tendinta sa nu negociem ceva ce este scris (contract la banca, leasing etc.) pentru ca pare batut in cuie.

 

Fiecare dintre aceste tactici poate sa va aduca o solutie mai buna la finalul rundelor de discutie, in acelasi timp insa, poate sa va pericliteze relatia viitoare cu acel partener, client sau furnizor.

 

Facem afaceri cu oameni si ne dorim sa fim tratati corect, iar primul pas in a obtine un tratament corect este sa facem noi primii asta. Astfel, recomandarea ar fi sa va familiarizati cu cat mai multe tactici de negociere, sa le cunoasteti cat mai bine si sa le puteti identifica rapid.

 
Negociere
 

Pentru a reusi totusi sa ajungem la un final avantajos pentru toata lumea, e nevoie ca de fiecare data cand identificam una dintre tacticile de mai sus sau altele pe care le stim, sa actionam astfel incat sa le facem sa fie irelevante si sa revenim la cursul stabilit initial al discutiei. Nu trebuie sa luam nimic personal, pur si simplu identificam, contracaram si continuam negocierea. Metodele de eliminare, in functie de tacticile identificate, sunt mai relaxate sau mai agresive, insa, in general, putem folosi oricare din urmatoarele metode cu rezultate bune:

 

1. Numeste tactica – este o metoda foarte directa de evitare a tacticilor. In momentul identificarii, ii spunem pur si simplu interlocutorului ca stim si noi tactica x sau y si sa revenim la ce am stabilit in agenda negocierii.

 

2. Ignora – cand partenerul de negociere incearca folosirea unei tactici de negociere putem foarte usor sa il ascultam si apoi imediat sa revenim la subiectele pe care le discutam, ca si cand nu s-ar fi intamplat. Este o metoda subtila de a transmite ca am inteles ce a vrut sa faca, dar e mai important sa ajungem la o intelegere.

 

3. Raspunde cu calm – o metoda foarte buna este sa cerem partenerului sa ne explice relevanta propunerii lui. Punem intrebari calm, demonstrand ca suntem profesionisti si ne dorim sa castigam impreuna; ramas fara argument, chiar partenerul va reveni la agenda stabilita impreuna.

 

Bineinteles ca exista oricand posibilitatea sa luam o decizie dura si sa “batem cu pumnul in masa”, insa ne dorim sa plecam cu o solutie de la negocierea respectiva si nu sa escaladam o situatie tensionata. Retineti, insa, ca daca situatia o cere puteti oricand sa renuntati la negociere pana la revenirea la agenda stabilita si, daca partenerul nu este unul corect, este chiar indicat sa renuntam.

 

Foto: monikahogando.com

 

Autor: Mihai Chiratcu

Editor colaborator Femei in Afaceri

chiratcumihai@gmail.com

Articole din aceasi categorie