Articole
19-10-2015

“Viata e prea scurta pentru a vinde lucruri in care nu credem” – Patrick Dixon

 

Unul dintre departamentele din cadrul unei companii si cel care naste, posibil, cele mai multe animozitati, este cu siguranta cel de vanzari. Acolo sunt oamenii aceia care merg pe holuri cu nasul pe sus, ca si cand ar fi patronii companiei. Si din acest motiv, dar si din altele, multa lume vrea sa ajunga la un moment dat in acel departament, insa ce nu stiu este ca oamenii din vanzari fac una din cele mai grele munci din cadrul companiei. Poti invata finante, contabilitate, inginerie, insa pentru vanzari e nevoie si de anumite abilitati pe care nu le poti invata. Sunt intr-adevar multe cursuri de vanzari disponibile, dar acele cursuri te pot doar face mai eficient, mai bun, te pot duce la nivelul urmator. Cand tragem linie, esti facut pentru vanzari sau mai bine incerci altceva.

 

Oamenii de vanzari sunt sub multa presiune, in fiecare zi ei trebuie sa demonstreze ca isi merita locul, sa isi dovedeasca valoarea si sa mentina un cashflow pozitiv. Am facut, si intr-o oarecare masura inca fac parte din acest grup si de aceea pot spune foarte sigur: lucrurile intotdeauna par mai frumoase din exterior. Mergeti o mila in pantofii oamenilor de vanzari si experimentati si greutatile si esecurile, nu doar zilele bune. Bineinteles ca sub toata aceasta presiune, in timp, unii devin diamante, iar stralucirea diamantelor atrage.

            

Nu exista un plan general aplicabil care sa aduca succesul in vanzari, indiferent de situatie. Trebuie sa fii perseverent si sa incerci din nou si din nou. Sunt unele sfaturi, insa, care pot face tranzitia catre stadiul de diamante mai usoara, fara insa a se elimina presiunea. Favoritele mele, testate si incercate, sunt urmatoarele:

 

Nu vinde sub presiune! 

Trebuie sa ramanem intr-o stare mentala relxata. Comparati cu un joc de poker. Daca pierdeti concentrarea veti pierde fiecare mana jucata indiferent ce carti primiti. Se poate sa avem cateva luni mai rele, fara comision, dar acelea sunt lunile in care se nasc diamantele. Ramaneti calmi si inchideti vanzarea.

 

Alegeti-va luptele.

Se spune ca poti vinde unele lucruri tuturor, totul unor oameni, dar nu vei reusi sa vinzi totul tuturor. Principiul lui Pareto se aplica si in vanzari, 80% din venituri vin de la 20% dintre clienti. Pastrati energia pentru cei care merita, sortati bine prospectii si nu plangeti pentru clientii pierduti. 

 

Vindeti doar ce ati cumpara si voi. 

Povestea pe care o veti spune va fi credibila daca o credeti si voi. Mai devreme sau mai tarziu, oamenii vor vedea indoiala din ochii vostri si reticenta lor va creste. Nu am rezistat niciodata in domenii unde am vandut servicii pentru care nu as fi fost client. Gasiti ceva in care credeti, adaugati pasiune si perseverenta si asteptati succesul care inevitabil va veni.

 

Nu mergeti cu “mama” la intalniri. 

Presupunerea este mama tuturor greselilor, am invatat asta pe propria piele. Stiti momentul ala in care simtiti ca il cunoasteti pe client si credeti ca stiti ce vrea? Nu ghiciti, nu presupuneti, nu e nimic gresit in a intreba ce isi doreste. Aflati exact ce vrea si veti descoperi un partener pe termen lung.

 

Nu vindeti, lasati-l sa cumpere. 

O greseala des intalnita este sa intrati in discutie agresiv si sa incercati sa il convingeti sa cumpere. Faptul ca ati ajuns acolo inseamna ca exista interes in a cumpara ce vinzi. Pune intrebarile corecte si lasa-l sa raspunda, lasa-l sa cumpere si va reveni. Fii expertul care da sfaturi, ofera consultanta si doar ajuta la gasirea solutiei potrivite.

 

Bun e sa oferi ce vrea, grozav e sa adaugi un bonus.

Cand indeplinesti asteptarile clientului va fi satisfacut, poate chiar va reveni ca si client. Insa cand le depasesti asteptarile, nu neaparat prin oferirea unui bonus material, vor reveni mereu pentru ca vor ramane cu o experienta grozava. Fiti oameni de vanzari grozavi si depasiti-le asteptarile.

 

Credeti in voi.

Ce deseori este confundata cu aroganta in cazul oamenilor de vanzari este de fapt incredere. Stii ceea ce stii si ce poti. Si asta e de ajuns pentru ca tu sa devii ce ti-ai propus. Construieste propriul drum, urmeaza-l cu pasiune si incredere si sigur vei reusi. Daca tu nu crezi in tine nimeni altcineva nu o va face. “Cel mai mare pericol nu este ca tintim prea sus si ratam, ci ca tintim prea jos si reusim” – Michelangelo. Tintiti cat de sus se poate si credeti ca e posibil sa reusiti.

 

Vreti sa deveniti oameni de vanzari? Tineti minte vorbele domnului Ford: “daca tu crezi ca poti, sau crezi ca nu poti, ai dreptate”.

 

Sursa foto: davidrbradley.hubpages.com

 

Autor: Mihai Chiratcu

Editor colaborator Femei in Afaceri

chiratcumihai@gmail.com

Articole din aceasi categorie